Margine o ricarico: come fissare il prezzo di vendita

Margine e ricarico non sono la stessa percentuale. Come si calcolano, come si convertono e come usarli per fissare un prezzo che copra davvero i costi.

Due percentuali, due domande diverse

Chi vende un prodotto a 80 € pagandolo 50 € guadagna 30 €. Fin qui nessun dubbio. Il problema nasce quando quei 30 € vanno espressi in percentuale, perché esistono due modi di farlo e danno risultati diversi.

Il ricarico (markup) risponde alla domanda “di quanto ho aumentato il costo?”: 30 diviso 50 fa il 60%. Il margine risponde a “quanta parte del prezzo mi resta?”: 30 diviso 80 fa il 37,5%. Stessi euro, due percentuali. Confonderle è l’errore più frequente nella definizione dei prezzi.

Le formule

Profitto = prezzo − costo.
Ricarico = profitto / costo × 100: la percentuale è calcolata sul costo.
Margine = profitto / prezzo × 100: la percentuale è calcolata sul prezzo.
Il ricarico è sempre più alto del margine, tranne quando il profitto è zero.

Come passare dall’uno all’altro

Le due percentuali si convertono con una divisione, usando i valori in forma decimale. Margine = ricarico / (1 + ricarico): con ricarico 0,60 il margine è 0,60 / 1,60, cioè 37,5%. Ricarico = margine / (1 − margine): con margine 0,30 il ricarico è 0,30 / 0,70, cioè 42,86%.

Una tabella mentale utile: ricarico 25% vale margine 20%; ricarico 50% vale margine 33%; ricarico 100% vale margine 50%. Un margine del 100% invece è impossibile, perché significherebbe costo zero.

Quale usare per fissare il prezzo

Il ricarico è comodo quando si parte dal costo: si decide “ricarico del 40% su tutto il listino” e il prezzo viene di conseguenza. È il linguaggio di negozi, grossisti e ristoranti.

Il margine è il numero che serve per capire la redditività: dice quanti centesimi di ogni euro incassato restano dopo il costo del prodotto. È il numero che confronti con i costi fissi, con il break-even e con il costo di acquisizione di un cliente in pubblicità.

Se ti serve un margine preciso, non ragionare per tentativi: parti dal margine desiderato e ricava il prezzo dividendo il costo per (1 − margine). Con costo 50 € e margine 37,5% il prezzo è 50 / 0,625, cioè 80 €.

Gli errori che costano di più

Applicare un “margine del 30%” moltiplicando il costo per 1,30: quello è un ricarico del 30%, e il margine reale è del 23%.
Calcolare il margine sul prezzo IVA inclusa: l’IVA non è un ricavo, va scorporata prima.
Dimenticare i costi variabili oltre al prodotto: spedizione, commissioni di pagamento, marketplace, resi. Il margine da confrontare con i costi fissi è quello dopo tutti i costi variabili.
Confrontare il ROAS di una campagna con il ricarico invece che con il margine: il ROAS di pareggio è 1 diviso il margine lordo.

Fai il conto

Con il calcolatore del margine inserisci costo e prezzo e ottieni profitto, margine e ricarico insieme, con i passaggi. Se invece parti dal risultato che vuoi, i calcolatori del prezzo di vendita da margine e da ricarico ricavano il prezzo, anche IVA inclusa.