Break-even point: cos’è e come si calcola
Cos’è il punto di pareggio, come si calcola con il margine di contribuzione e come cambia se modifichi prezzo, costi variabili o costi fissi.
Di Enrico Bellucci · Pubblicata il
Cos’è il punto di pareggio
Il break-even point, o punto di pareggio, è il volume di vendite al quale i ricavi coprono esattamente tutti i costi: sotto si perde, sopra si guadagna. Risponde alla domanda più concreta di chi apre o gestisce un’attività: quanto devo vendere per non rimetterci?
Per calcolarlo bisogna separare i costi in due gruppi. I costi fissi non cambiano con le vendite: affitto, software, commercialista, stipendi, canoni. I costi variabili crescono con ogni unità venduta: prodotto o materie prime, spedizione, imballo, commissioni di pagamento e dei marketplace.
La formula
- Margine di contribuzione unitario = prezzo di vendita − costo variabile unitario. È quanto ogni vendita contribuisce a coprire i costi fissi.
- Break-even in unità = costi fissi / margine di contribuzione unitario.
- Break-even in fatturato = unità di pareggio × prezzo di vendita.
- Prezzi e costi vanno inseriti al netto dell’IVA, se la recuperi; i costi fissi riferiti allo stesso periodo che vuoi analizzare, per esempio il mese.
Un esempio completo
Un piccolo negozio online vende un prodotto a 49 €. Ogni vendita costa 30 € tra acquisto, spedizione e commissioni, quindi il margine di contribuzione è 19 €. I costi fissi sono 3.000 € al mese.
Il punto di pareggio è 3.000 / 19 = 157,89 unità: in pratica bisogna vendere almeno 158 pezzi al mese, cioè circa 7.737 € di fatturato, solo per coprire i costi. Dal 159° pezzo ogni vendita porta 19 € di utile.
Se le vendite previste sono 200 al mese, il margine di sicurezza è (200 − 157,89) / 200, cioè il 21%: le vendite possono calare di un quinto prima di andare in perdita.
Cosa succede se cambi prezzo o costi
Il punto di pareggio è molto sensibile al margine di contribuzione. Ecco come cambia lo stesso esempio modificando una variabile alla volta.
| Scenario | Margine unitario | Unità di pareggio | Pezzi da vendere |
|---|---|---|---|
| Situazione di partenza | 19,00 € | 157,89 | 158 |
| Prezzo +10% (53,90 €) | 23,90 € | 125,52 | 126 |
| Prezzo −10% (44,10 €) | 14,10 € | 212,77 | 213 |
| Costo variabile −2 € (28 €) | 21,00 € | 142,86 | 143 |
| 1.000 € al mese di pubblicità in più | 19,00 € | 210,53 | 211 |
- Uno sconto del 10% fa salire il pareggio del 35%: da 158 a 213 pezzi. Le promozioni vanno valutate sul margine, non sul prezzo.
- Ridurre di 2 € il costo variabile, per esempio trattando la spedizione, abbassa il pareggio quasi quanto un aumento di prezzo di 4,90 €.
- Una campagna pubblicitaria è un costo fisso aggiuntivo: per ripagarla servono 53 pezzi in più al mese.
Dal pareggio all’obiettivo di utile
La stessa formula dice quanto vendere per guadagnare una cifra precisa: basta aggiungere l’utile desiderato ai costi fissi. Per ottenere 2.000 € di utile al mese servono (3.000 + 2.000) / 19 = 263,16 unità, cioè 264 pezzi.
L’utile così calcolato è prima delle imposte. Se lavori in regime forfettario le tasse si calcolano sui ricavi con il coefficiente di redditività, non sull’utile reale: conviene tenerne conto nell’obiettivo.
Errori da evitare
- Dimenticare costi variabili come commissioni del marketplace, pagamenti e resi: il margine reale è più basso e il pareggio più lontano. Il calcolo del margine aiuta a verificarlo.
- Mescolare periodi diversi, per esempio costi fissi annui con vendite mensili.
- Considerare il pareggio un obiettivo: è il minimo per sopravvivere, non per crescere.
- Applicare la formula a un catalogo con margini molto diversi usando un margine medio senza pesarlo sulle vendite reali di ciascun prodotto.
Fai il conto
Con il calcolatore del break-even point inserisci costi fissi, prezzo e costo variabile e ottieni margine di contribuzione, unità e fatturato di pareggio. Per capire quanto puoi spendere in pubblicità per ogni vendita, usa il calcolo del ROAS e il calcolo del CPA.